Leadmagnet
Ein Leadmagnet ist ein nützliches Angebot, das Sie im Tausch gegen eine Kontaktadresse herausgeben, etwa eine Checkliste, ein Preisbeispiel oder eine kurze Anleitung. Er richtet sich an Menschen, die noch nicht kaufen wollen, aber schon suchen. Der Prüfstein ist einfach: Wäre das Angebot auch dann etwas wert, wenn Ihr Name nicht daraufstünde?
Was das genau bedeutet
Denken Sie an den Käsestand auf dem Wochenmarkt. Sie bekommen ein Stück auf dem Zahnstocher, ohne zu zahlen und ohne Verpflichtung. Der Händler verschenkt dabei nicht Käse. Er verschenkt den Beweis, dass sein Käse gut ist. Ein Leadmagnet ist genau diese Kostprobe, nur bekommen Sie im Gegenzug keine Kaufentscheidung an Ort und Stelle, sondern eine Adresse, unter der Sie sich später noch einmal melden dürfen.
In der Praxis sieht das so aus: Eine Tischlerei stellt eine zweiseitige Liste ins Netz mit dem Titel „Was vor dem Aufmaß feststehen sollte". Darin stehen die Fragen, die im Betrieb ohnehin jedes Mal geklärt werden müssen, von der Lage des Wasseranschlusses bis zur Frage, ob der alte Boden bleibt. Wer eine Küche plant, nimmt diese Liste mit, auch wenn er noch bei drei anderen Betrieben anfragt. Genau das ist gewollt.
Der Unterschied zum Prospekt liegt in der Richtung. Ein Prospekt beschreibt Sie. Ein Leadmagnet löst ein kleines Problem der lesenden Person, unabhängig davon, ob sie je bei Ihnen bestellt. Und der Tausch muss verhältnismäßig bleiben: Wer für zwei Seiten Text nach Firma, Anschrift, Telefonnummer und Budget fragt, bekommt fast nichts zurück. Name und E-Mail-Adresse genügen.
Warum das für Ihr Unternehmen zählt
Der wichtigste Grund ist der Zeitpunkt. Eine Küche, ein Bad, eine Dachsanierung werden Monate vor dem Auftrag überlegt. In dieser Phase will niemand ein Angebot, sondern Orientierung. Wer erst am Tag der Angebotsanfrage auftaucht, ist einer von dreien im Vergleich. Wer schon acht Wochen vorher etwas Brauchbares geliefert hat, ist der, den man zuerst anruft.
Zweitens gehört Ihnen der Kontakt selbst. Menschen, die Ihnen auf einem sozialen Netzwerk folgen, erreichen Sie nur, solange das Netzwerk es zulässt. Eine E-Mail-Adresse mit sauberer Zustimmung bleibt Ihnen, auch wenn morgen eine Plattform ihre Regeln ändert.
Drittens sortiert ein guter Leadmagnet von selbst vor. Wer sich die Aufmaß-Liste einer Tischlerei holt, plant eine Küche. Das ist eine andere Qualität von Kontakt als ein Gewinnspiel, bei dem es den meisten um den Preis geht.
So gehen Sie vor
- Nehmen Sie die Frage, die Sie am Telefon dauernd beantworten. Was kostet das ungefähr? Wie lange dauert das? Was muss ich vorbereiten? Welche Unterlagen brauche ich? Diese eine Frage ist Ihr Thema. Sie müssen sich nichts ausdenken, Sie müssen nur aufschreiben, was Sie ohnehin sagen.
- Schreiben Sie die Antwort auf, aber knapp. Zwei Seiten reichen. Eine Liste, die man ausdrucken und abhaken kann, wird häufiger genutzt als ein Ratgeber mit dreißig Seiten. Fotos aus dem eigenen Betrieb sind besser als gekaufte Bilder, weil sie zeigen, dass es Ihre Arbeit ist.
- Halten Sie das Formular auf zwei Felder. Vorname und E-Mail-Adresse. Jedes weitere Pflichtfeld kostet Anfragen. Schreiben Sie über das Formular in einem Satz, was danach passiert und wie oft Sie sich melden.
- Lassen Sie den Versand richtig einrichten. Die Datei muss automatisch ankommen, und die Anmeldung braucht eine Bestätigungsmail, bevor Sie später Werbung schicken dürfen. Das ist ein technischer Schritt: Ihr Newsletter-Anbieter kann das, eingerichtet wird es üblicherweise von der Person, die Ihre Webseite betreut.
- Zählen Sie zwei Zahlen mit. Wie viele Menschen fordern die Unterlage an, und wie viele davon fragen später wirklich an. Ohne die zweite Zahl wissen Sie nur, dass etwas heruntergeladen wurde, aber nicht, ob es Ihnen Aufträge bringt.
Typische Fehler
Vier Fragen, die uns zu diesem Thema regelmäßig gestellt werden.
Muss das unbedingt eine PDF-Datei sein?
Nein. Eine gut gemachte Seite auf Ihrer Webseite ist oft besser, weil sie auf dem Handy lesbar bleibt und in der Suche gefunden wird. Eine Datei lohnt sich vor allem dann, wenn man sie ausdrucken oder auf die Baustelle mitnehmen soll.
Ich habe doch schon einen Newsletter-Anmeldeknopf, reicht das nicht?
„Newsletter abonnieren" ist kein Angebot, sondern eine Bitte. Sie verlangen etwas und geben im selben Moment nichts. Deshalb trägt sich fast niemand ein. Sobald an derselben Stelle ein konkreter Nutzen steht, ändert sich das Verhältnis.
Darf ich diesen Leuten hinterher Werbung schicken?
Nur mit ausdrücklicher Zustimmung, und die holen Sie sich beim Eintragen, sichtbar und nicht vorangekreuzt. Die Unterlage selbst dürfen Sie natürlich senden, denn dafür wurde sie angefordert. Wie Sie das im Einzelfall sauber lösen, klärt eine Datenschutzberatung, nicht diese Seite.
Verschenke ich damit nicht mein Wissen an die Konkurrenz?
Ihr Wissen ist selten das Geheimnis, Ihre Ausführung ist es. Wer die Checkliste liest, merkt oft erst dadurch, wie viel an so einem Auftrag hängt.
Verwandte Begriffe
Wie wir damit umgehen
Wir bauen keinen Leadmagneten, solange das normale Anfrageformular nicht funktioniert. Wer heute Anrufe verliert, weil die Telefonnummer auf dem Handy nicht anklickbar ist, gewinnt nichts durch eine zusätzliche Checkliste. Steht das, fragen wir im Betrieb nach den drei Sätzen, die am Telefon täglich fallen, und machen daraus genau ein Angebot. Eines, nicht fünf. Und wir sagen dazu, wenn ein Thema sich nicht eignet, weil es sich in zwei Sätzen erschöpft.
Aus Besuchern werden Anfragen
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